2020年中国视频会议行业研究报告(4)
疫情结束后厂商如何留存与变现?
后疫情阶段大浪淘沙,细化产品与服务能力为客户降本增效
疫情期间,各视频厂商以扩容服务器为代价换来了巨大的流量,疫情结束后,突发流量会自发褪去一部分,这些流失的客户是受疫情限制而使用视频会议的伪需求客户,仍然使用视频会议的是潜在需求客户,也是厂商需要真正留存的客户。疫情过后,市场"蛋糕"会被做大,分羹者在被做大的盘子中探寻变现机会,此时各厂商应当根据客户粘性与产品客户基数两项指标判断收费节点,避免过早收费流失掉"原来不用,用了觉得好"的客户。在一轮收费洗礼后,留存下的客户为专业视频会议需求客户,这些客户本身对视频会议有感知,且在降本提效中受到了微利。针对这些专业需求客户,厂商需要根据企业特征与行业属性,依据场景打磨产品,优化客户体验。厂商最终可以借留存的刚需客户(因迁移成本高昂,流失概率低),围绕视频会议产品去拓展上下游增值服务,激发新的客户群体,这或将成为厂商的新营收来源。
传统通信厂商应对策略
在硬件上做软件平台生态,建立2B企业的长效合作机制
传统通信厂商一般深耕音视频技术多年,在硬件终端集成,私有化部署,行业落地经验上极具优势。近年来,随着云通信技术的发展,企业除继续完善终端设备外,均开拓了云端会议产品,可谓通过云+端+行业方案来固化自身优势。实际上,传统会议室的系统产品具有很强的独占性,一般由政府、金融等大型企业通过私有化方式部署,因基础设施成本高昂,这些终端一旦被部署,不会轻易更换掉。即使在今日,云视频会议系统虽然解决了传统会议二次开发、高成本运维、难以灵活扩容等问题,但仍无法改变专业硬件终端极强视频解码能力的冲击与"一旦使用难以替代"的事实。传统通信厂商可借助视讯终端的独占性建立2B企业的长效合作机制:以硬件为基础,建立软件平台,以私有云或混合云部署方式为大型企业与强需求行业提供定制化解决方案。当然,传统通信厂商除了深耕固有市场之外,仍然要通过不断强化自身优势,延伸至公有云视频会议市场:通过提供部署灵活、安全密级高、多设备支持的标准化SaaS视频会议产品挺进中小型企业市场。
平台型厂商应对策略
依靠2C强社交产品优化用户体验,联合渠道布局2B平台生态
以腾讯会议、华为WeLink、钉钉为代表的平台型厂商是疫情期间视频会议流量最大的收割者,主要原因是产品具有强2C社交性质,功能丰富,可以实现病毒式传播,根本原因是各厂商云资源丰富,可以快速调度与部署。后疫情阶段,平台型厂商可以利用天然C端优势,提供易操作、易拓展的产品,打通如招聘等2B2C内外沟通场景;当然,厂商也需要通过自下而上的方式留存那些可以由C端用户延伸至企业的客户群体:以高清画质、强抗丢包率、AI加持、丰富会议功能的产品优化用户体验,助力C端用户裂变的同时,向B端做销售转化。与SaaS厂商不同,平台型厂商的云资源极其丰富,众多SaaS厂商、传统通信厂商需要将视频会议产品部署在平台型厂商的基础云上。因此,平台型厂商往往也是一个使能者,会将API开放给各视频会议厂商,最终进行流量与营收双分成。平台型厂商也会不断对接协作型SaaS厂商,做厚产品,延展客户群体。但B端视频会议采购决策者和使用者往往不是同一人,厂商在拓展B端客户时应"轻产品,重销售"。在行业定制化解决方案上,平台型厂商仍然需要在强需求行业中选择优势集成商,联合开发行业级会议产品。
SaaS厂商应对策略
标准化之上做定制化,与多玩家强强联合垂直深耕行业
1)SaaS厂商是这次疫情中仅次于平台型厂商的流量收割者,但与平台型厂商不同的是,SaaS厂商特别是SaaS创企的资金敏感度极高,前期获客成本高昂,后期靠客户持续性订阅付费回转现金流,而疫情期间,SaaS厂商又大多以免费形式开放给客户,以承担运维与扩容成本为代价换取流量。因此,SaaS创企的首要任务是活下去。除靠融资外,企业可以更聚焦某项业务,在擅长的行业做深解决方案,避免前期烧钱造势,最终出现共享单车行业"螳螂捕蝉,黄雀在后"的局面。
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